O mercado de planos de saúde é competitivo e dinâmico, exigindo habilidades técnicas e interpessoais para alcançar bons resultados. Mesmo os corretores mais experientes podem cometer erros que afetam suas vendas e o relacionamento com os clientes.
Reconhecer essas falhas é o primeiro passo para aprimorar suas abordagens, construir confiança e aumentar sua taxa de conversão. Neste artigo, destacamos três erros comuns entre corretores de planos de saúde e como corrigi-los para atingir melhores resultados.
1. Focar apenas no preço e não no valor
Um dos erros mais frequentes é centrar a argumentação de vendas no preço do plano, em vez de destacar os benefícios e o valor agregado. Isso pode acontecer porque o corretor acredita que o preço é o principal fator de decisão para o cliente.
Por que é um problema:
- Focar apenas no preço transforma o plano em uma commodity, deixando de lado a diferenciação e os benefícios que ele oferece.
- Isso abre espaço para o cliente optar por concorrentes que podem oferecer um preço mais baixo, mesmo que com menos vantagens.
Como evitar:
- Conheça o cliente: Entenda as necessidades e preocupações dele, como cobertura para doenças específicas ou inclusão de dependentes.
- Destaque benefícios: Apresente como o plano resolve problemas reais, como acesso a uma rede ampla, serviços de emergência ou reembolso.
- Trabalhe o valor: Explique como a cobertura oferecida traz segurança e economia a longo prazo, mesmo que o custo inicial seja maior.
2. Não conhecer a fundo o produto que está vendendo
A falta de domínio sobre os detalhes dos planos oferecidos é outro erro comum. O corretor que não consegue responder perguntas técnicas ou explicar diferenças entre os produtos perde credibilidade diante do cliente.
Por que é um problema:
- Demonstra despreparo, o que pode gerar desconfiança no cliente.
- Dificulta a superação de objeções, como dúvidas sobre carência, cobertura ou reajustes.
Como evitar:
- Estude os planos: Conheça as coberturas, exclusões, carências, reajustes e benefícios adicionais de cada produto que você oferece.
- Atualize-se regularmente: O mercado de planos de saúde muda constantemente. Esteja atento a mudanças na legislação, novos produtos e ajustes de operadoras.
- Treine para responder objeções: Antecipe as perguntas comuns e prepare respostas claras e objetivas para cada uma.
3. Negligenciar o acompanhamento do cliente após a venda
Muitos corretores se concentram apenas na fase de fechamento da venda e esquecem de manter contato com o cliente depois que o contrato é assinado. Esse é um erro que pode prejudicar a fidelização e gerar cancelamentos.
Por que é um problema:
- Clientes insatisfeitos ou que enfrentam dificuldades podem cancelar o plano ou espalhar avaliações negativas.
- A falta de acompanhamento reduz as chances de indicações e vendas adicionais.
Como evitar:
- Faça follow-up: Entre em contato com o cliente após a venda para garantir que ele compreendeu as condições do plano e está satisfeito.
- Ofereça suporte contínuo: Seja um ponto de contato para dúvidas ou problemas, mesmo após a contratação.
- Construa relacionamentos: Um cliente bem atendido tem mais chances de indicar seus serviços para amigos e familiares.
Conclusão
Todo corretor de planos de saúde está sujeito a cometer erros, mas a diferença entre um profissional mediano e um de alto desempenho está na capacidade de aprender com essas falhas e aprimorar suas estratégias.
Ao focar no valor em vez do preço, dominar os detalhes dos produtos e manter um acompanhamento contínuo dos clientes, você estará mais bem preparado para superar desafios e construir uma carreira sólida e bem-sucedida. Lembre-se: o sucesso nas vendas é uma combinação de técnica, empatia e compromisso com a satisfação do cliente.
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